Hace unos días colgué esta foto en Facebook. Es el menú del día de un restaurante de Barcelona, en el que además de los platos que ofrece y el precio del menú, se relacionan las “condiciones” del mismo. Los comentarios que tuvo en mi muro, me hicieron pensar en que estaría bien postear mi opinión sobre el porqué creo que la chef propietaria de este restaurante escribe a diario su política de venta debajo del menú del día.

– Pan, bebida y postre

En muchos restaurantes, el pan tiene un precio extra. Cuando llega la cuenta, puede sorprender al cliente que se le cobre algo que tradicionalmente, ha sido “gratuito” en la mayoría de los restaurantes. Al igual que el convoy de aceite, vinagre, sal y pimienta, muchos consumidores entienden que el pan va asociado a la oferta, sin coste extra. Aclarar bien que incluye el menú es bueno para todos, para vosotros y para vuestros clientes.

– Pan extra 50cts.

Hay platos que son para mojar pan. Los guisos piden pan. Y pedir más pan es para muchos clientes algo normal. A vosotros os cuesta dinero, el panadero os lo cobra (o si lo hacéis vosotros mismos, tiene un coste), así que no hay motivo para ofrecerlo “de regalo”.

– No se cambia el postre por café

Uno de los comentarios en Facebook mencionaba que esto era un tontería, porque el café tiene más margen que el postre. Un argumento muy discutible, porque depende del coste del producto y su precio de venta. En nuestro país un alto porcentaje de personas tomamos café SI o SI, después de comer. Para vosotros, es un extra importante. Si el cliente no quiere el postre, puede renunciar a él, pero vosotros no debéis (si no queréis) renunciar al ingreso del café.

– El menú es individual

Parece lógico, ¿verdad?. Pero, en tiempos de ajustes económicos, vemos a jóvenes parejas compartiendo una hamburguesa y una bebida en una mesa de cafetería, o a un grupo de amigos alrededor de una ración de nachos y una pocas cervezas. Así que no es raro que dos personas compartan un menú. Para vosotros, es renunciar a un comensal en el servicio. Si tienes 40 sillas, tu potencial es de vender 40 menús y poder doblar alguna mesa… Pero si cada 2 sillas consumen un solo menú, tu potencial de venta merma. Así que una silla (=1 comensal) es un menú completo a vender.

– Dos segundos suplemento de 2€

Los segundos platos tienen un coste superior normalmente. Se elaboran con productos de mayor coste, son los “platos de resistencia”. Ningún problema que comas los penne amatriciana y el pollo al horno, es tu elección. Pero esa trampa es vieja y no hay que caer en ella.

– No se hace medio menú

Muchos restaurantes habéis apostado por fórmulas que se ajustan al presupuesto o al tiempo que tienen vuestros clientes para comer al mediodía. Los “menús ejecutivos” o “menús singles” empezaron a sacar la cabeza hace unos años, en la situación post-ladrillo en la que todos nos ajustamos el bolsillo y empezamos a recortar gastos. Si basas los ingresos de tu negocio en el potencial de venta de menús completos, no puedes ofrecer medio menú porque te cargas tus previsiones de ingresos.

Los comentarios negativos en mi muro venían de personas que no regentan negocios de restauración. Entiendo bien su reacción. Es una vieja clase de marketing la que hay que aplicar aquí: cambiar el NO negativo, por el SI positivo, que genera una mejor relación emocional con el cliente.

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La política de venta de los menús
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