in

Necesidades, aspiraciones y el momento de la verdad

Las personas buscamos momentos de consumo diferentes dependiendo de las situaciones, motivaciones, necesidades y deseos que tengamos en un momento determinado. Seamos conscientes de ello o no, lo cierto es que el momento de consumo no es el mismo cuando tienes 15 minutos entre dos reuniones, que cuando planificas un viaje de ocio, y tampoco es el mismo si el viaje es de trabajo. Las necesidades y aspiraciones cambian

Para determinar el momento de consumo debemos conocer un dato muy importante: la expectativa de consumo de la persona que elige tu producto o servicio (es decir, tu propuesta de valor) para satisfacer tu necesidad. 

Teniendo esto en cuenta, ya podemos preguntarnos: ¿Cuál es la expectativa que vamos a generar en el cliente? Esa expectativa marcará su experiencia de consumo de nuestro producto o servicio, por lo que se hace necesario una buena gestión de la misma por la que la definamos, diseñemos y calibremos muy bien. Y para gestionar la expectativa del cliente tenemos que ser muy conscientes de qué es lo que busca y qué es lo que espera encontrar cuando elige tu propuesta de valor y esos productos/servicios para satisfacer su necesidad. 

Finalmente, en este momento de consumo, debemos preguntarnos cuál es el willingness to pay del cliente: cuánto está dispuesto a pagar por nuestra propuesta de valor. Que acepten el precio de tu propuesta o no dependerá del nicho al que te dirijas y para favorecer esa aceptación es para lo que necesitarás toda la información que hemos ido recopilando al seguir los pasos del Modelo OPI que te planteo. 

La clave está en cómo modular la experiencia para que el cliente perciba que ha pagado lo justo por lo que ha vivido, por lo que ha experimentado eligiendo nuestra propuesta de valor para satisfacer su necesidad. 

Recapitulando: el Modelo OPI nos ayuda a entender cuál es la expectativa del momento del consumo, qué es lo que el cliente está dispuesto a pagar por la experiencia que recibe y qué es realmente lo que necesita. Teniendo en cuenta que las personas pagan por aquello que cubre sus necesidades cumpliendo con sus expectativas, identificar cuál es su necesidad, gestionar correctamente las expectativas y aportar valor en esa necesidad acorde a las expectativas creadas es el camino a seguir. 

Céntrate en generar más valor en la necesidad real que el cliente tiene y cumple con su expectativa, identificando muy bien lo que pagarán por ello. 

El papel de las tendencias de consumo

Si identificar el momento de consumo es clave para la definición de la propuesta de valor, identificar las tendencias de consumo que influyen sobre nuestro target también lo es. 

Nuestra industria se ve impactada por tendencias que tienen que ver con la nueva movilidad, con la multiculturalidad, con los nuevos estilos y hábitos de vida (silver economy, digital nomads…), con las nuevas formas de ocio (metaverso y similares), con las tecnologías (muy asociadas también al ocio, a la forma de trabajar y de relacionarnos con los demás), con los cambios legislativos… 

Todas estas tendencias crean nuevas necesidades y a la hora de diseñar nuestro modelo de negocio sólido, sostenible y con impacto positivo debemos tener en cuenta cómo impactan esas tendencias en la gente, qué nuevas necesidades definen y cómo modifican las ya existentes… en suma, cómo reaccionan las personas ante las tendencias. 

El Modelo OPI nos lleva a identificar claramente lo que la persona necesita en cada momento de consumo, con qué expectativa lo afronta, cómo podemos cubrir esa necesidad y cuánto está dispuesta a pagar la persona por nuestra propuesta de valor. A ello le sumamos la influencia de la tendencias y tendremos una panorámica completa del target al que nos dirigimos.

Además de estudiar el impacto de las tendencias en el target, también debemos analizar cómo impactan las tendencias en el propio modelo de negocio, cómo influyen la situación económica, geopolítica, social, tecnológica… en la propuesta de valor del negocio, en mi manera de poner a disposición del cliente mi producto/servicio y en su forma de percibirlo. Qué retos y oportunidades traen todos estos cambios. Porque son los que provocan la evolución del perfil psicográfico y conductual de las personas, por eso son especialmente relevantes


Tenemos varias citas, apunta:

  • En mi canal de podcast, para hablar de Turismo, Hospitalidad & Hostelería desde una perspectiva de felicidad. 
  • En mi canal de youtube, para mostrarte diferentes puntos de vista con grandes profesionales. 
  • En Prensa y Actividades, para compartir contigo mis entrevistas y eventos en los que participo. 

Y si quieres que colaboremos juntos – charla/masterclass/mesa redonda en tu evento online (digital) u onsite (presencial) – te invito a contarme lo que necesitas aquí. 

Recuerda que, como suscriptor, tienes acceso a contenido y acciones exclusivas, que te iré anunciando en la newsletter. Contáctame aquí.

¿Te ha resultado útil este post?

Puntúa este contenido

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Cuestión de conexión

Savoy 1890