in ,

Elige tu aventura: dos estrategias para trabajar por la supervivencia de tu negocio

Liderar Sin Miedo es perder el miedo a tomar decisiones, ya que es la única forma de innovar”

Mentoring – Liderar Sin Miedo

Antes de tomar decisiones, ten claro cuál es el objetivo de este año. Ahora no es el momento de posicionarte, no al menos como hemos entendido hasta ahora ese posicionamiento. El objetivo de este año es sobrevivir y la supervivencia se logra gestionando bien para que económicamente tu negocio sea sostenible.

Hay dos caminos que deben ser, en mi opinión, simultáneos a la hora de tomar decisiones sobre los pasos a dar ahora: innovar en rentabilidad y pivotar el negocio a partir del análisis del microentorno.

Innovar en rentabilidad

Es lo primero que debemos hacer, porque es la urgencia mas inmediata de nuestro negocio. Nos encontramos en un escenario de locales con un menor aforo permitido, con un cliente que presenta una más que probable predisposición menor al gasto – algo confirmado recientemente por el estudio Deconstruyendo al consumidor, de EY & Partenon – y con un menor volumen previsto de turismo.

Nuestra mejor opción es innovar en rentabilidad para paliar ese menor volumen de clientes por las limitaciones de aforo y el posible ticket medio más bajo por la coyuntura económica derivada de la pandemia.

Te propongo tres formas de innovar en rentabilidad:

Mejorar la rotación de las mesas

Si tienes la mitad de las mesas, la pregunta clave que debes hacerte es cómo sacar la máxima rentabilidad de cada una de ellas. Para conseguirlo, lo primero es mejorar e incrementar la rotación. Algunas tácticas para mejorar la rotación pueden ser establecer una consumición mínima, un mínimo de ticket, admitir solo reservas a grupos a partir de un número determinado de personas, establecer un tiempo de uso o un consumo mínimo por tiempo de uso…

Necesitas rotación de mesas y también que el cliente lo entienda, de ahí que reforzar las medidas con una buena comunicación sea clave para el éxito de las mismas.

Trabaja la rotación estimulando al cliente a que tenga un consumo más alto y mas rápido. Puedes inspirarte en técnicas de neuromarketing que llevan décadas poniendo en práctica grandes cadenas, no solo de hostelería: también de retail. Desde poner la música más alta, hasta servir con más rapidez – como lo hacen todas las grandes casas del casual food; como lo ha hecho McDonald’s en sus tiempos, cuando quería vender rápido; como lo hacen las cadenas de restauración fast food – piensa, investiga y valora qué técnicas te pueden ayudar a incrementar la velocidad de consumo. Implementa, a tu criterio, las que consideres que te pueden resultar más útiles.

Cuando te hablo de estimular la rotación, soy consciente de que esto tiene un problema muy grande, porque supone decirle a tu cliente de toda la vida que se levante de la mesa. Que el cliente entienda esa rotación es complicado, aunque no imposible: es una cuestión de comunicación en la que el neuromarketing te puede resultar de ayuda.

Si somos conscientes de que ahora no podemos tener gente en las mesas durante mucho tiempo y consumiendo muy poco, una forma de trabajar para estimular la rotación es poniendo en práctica la empatía: cuéntale a tu cliente lo que pasa, para que sea él quien tome la decisión de levantarse de la mesa.

Cada negocio tiene una forma diferente de comunicarse con sus clientes: un bar de playa, de sardinas y sangría y con los camareros en chancletas, le habla al cliente de una forma muy diferente a cómo le habla Abel Valverde a sus clientes en Sant Celoni. Hay otro discurso, otra coreografía, otra relación, otro protocolo.

Lo que todos los negocios tienen en común en este sentido es que, en cada uno de nuestros protocolos de comunicación con nuestros clientes podemos establecer esos mensajes de neuromarketing orientados a estimular la rotación de las mesas, a través de los que conseguir que el cliente se ponga en nuestro lugar.

Pizzería Fratelli (Madrid) / Fotografía by EEE

Aumentar el ticket medio

La segunda táctica que te propongo, para esta estrategia de innovar en rentabilidad, es mejorar el ticket medio. ¿Cómo? A través de acciones como upsellings, crossellings, diseño de combos con nuestros productos, puesta en marcha de nuevos packs que inviten a aumentar el gasto medio… muy bien orientados a subir ese ticket medio de un cliente que viene dispuesto, en principio, a gastar menos.

Reorienta tu oferta de manera que puedas ofrecer más productos en una misma acción, de cara a mejorar el ticket medio. Trabaja muy bien el upselling y enfócalo a cómo conseguir que el cliente añada algo más a su pedido.

Mejorar el margen

La tercera táctica para innovar en rentabilidad ya te la he contado en alguna ocasión en estas semanas y es mejorar el margen. Recuerda que puedes facturar mucho, puedes incrementar el ticket medio, pero si no le sumas el factor margen, del beneficio, la estrategia no sirve. Esta estrategia está formada por tres patas: rotación, incremento del ticket y margen. Para que funcione, debes trabajar sobre las tres.

Trabaja para mejorar tu margen sin enfocarte necesariamente en incrementar los precios. Valora opciones que te permitan mantener (y no bajar) tus precios a través de un margen bien trabajado.

El margen es el resultado de la (buena) gestión del menu engineering. Empieza por categorizar los platos (ya sabes: los estrella, los puzzle, los caballo y los perros) y por determinar cuáles te aportan más rentabilidad, para enfocar en ellos tus esfuerzos de venta. Recuerda que ahora es el momento de trabajar por margen. Analiza muy bien cuáles son aquellos elementos de tu carta, de tu despensa, que tienen más coste y cámbialos, renuévalos, refresca esa oferta enfocándola hacia la rentabilidad.

Restaurante La Playa (Cuenca) / Fotografía by EEE

Pivotar el negocio a partir del análisis del microentorno

Podemos fijarnos en las grandes tendencias, analizarlas y tener una visión global de la industria y de lo que viene. Sin embargo, la verdadera clave ahora está en analizar el microentorno. Y no es la primera vez que me lees decirte esto.

Para pivotar tu negocio, pregúntate qué pasará en el edificio en el que tienes tu negocio, en tu calle, en tu barrio. Y toma decisiones en consecuencia.

Lo vemos más fácil con algunos ejemplos: No es lo mismo una cafetería que abre con menú seguido de 12 horas en un edificio donde hay muchas oficinas y donde el 60 % de esos trabajadores van a teletrabajar a partir de ahora, que tener una cafetería con el mismo tipo de servicio en un espacio de apartamentos donde la gente reside y a quienes probablemente podrás dar un servicio de delivery o de meal kits, es decir: donde podrás orientar tu negocio al food as a service.

La situación no es la misma para un restaurante con una oferta muy concreta y ubicado en una zona muy turística en la que depende de la llegada de viajeros internacionales – con la incertidumbre al respecto que eso conlleva actualmente – que para un restaurante de un cruce de carreteras de tres pueblos mágicos del interior de Andalucía, del interior de Castilla-La Mancha o del interior de cualquier sitio maravilloso en el que el efecto Cuéntame sea clave este verano.

Lo que une a ambos negocios es que ambos tienen que pivotar: uno buscando nuevas oportunidades y el otro, manteniendo la esencia.

Para hacer ese análisis del microentorno, mírate el ombligo (como negocio, claro). Olvídate de los grandes gurús, de las grandes tendencias, de las grandes líneas estratégicas. En lugar de eso, pregúntate: ¿Dónde está ubicado mi negocio? ¿Qué va a pasar con la gente que vive, trabaja o pasa por esta zona? ¿Qué nuevas necesidades tienen? ¿Cuáles van a ser los cambios en los hábitos en mi entorno? ¿Y las nuevas oportunidades? Es momento de analizar tu negocio desde la base y, a partir de aquí, desarrollar la estrategia para pivotar a partir del match entre dos ejes:

  • Definir las nuevas necesidades de tus clientes, porque van a ser tus nuevas oportunidades.
  • Determinar (de forma realista) cuáles son tus recursos (tangibles e intangibles).

Pivota tu negocio a partir de un match entre las nuevas necesidades (oportunidades) que detectas en tus clientes y los recursos (tangibles, intangibles y humanos) de que dispones.

Análisis de los recursos

Para conseguir ese match del que te hablaba más arriba, haremos dos columnas. En la primera enumeraremos los recursos del negocio. La respuesta a la pregunta “¿cuáles son mis recursos?” debe ser lo más honesta y veraz posible. Es fundamental para trabajar por la supervivencia de tu negocio mediante la estrategia de pivotarlo. Haz un análisis muy claro de tu negocio, de tu organización, más allá del restaurante como tal.

  • Analiza tus recursos operativos de cocina y de sala en el nuevo escenario: cuántas comidas puedes servir, en qué formatos, a qué velocidad, cuál es la configuración espacial de tu sala (tanto interior como terraza), cuántas mesas tienes y de qué tipo, qué puedes hacer en tus espacios en este momento.
  • Piensa en tus recursos humanos: tu equipo o equipos, su capacidad operativa global y la de cada integrante individual.
  • No olvides tus recursos intangibles: cuál es la percepción que tienen tus clientes de tu negocio, cuál es tu posicionamiento de marca, cuál es tu visibilidad o reputación en redes sociales.

Una vez hayas analizado y entendiendo la capacidad y potencialidades de cada uno de tus recursos y hayas identificado cuáles son los estratégicos, los que te suponen una ventaja competitiva, lo que tienes como resultados son capacidades: las posibilidades de hacer que tiene tu negocio.

Fotografía by EEE.

Análisis de las nuevas necesidades

En la segunda columna de nuestro ejercicio estratégico anotarás las nuevas necesidades que consideras puede tener tu cliente. De este modo, quizá podamos empezar a establecer conexiones y a ver oportunidades. ¿Cuáles son esas nuevas necesidades que tiene ahora tu cliente?

Para definirlas, primero debes pensar en tu cliente: ¿quién es? ¿Quién usa el edificio en que está ubicado tu negocio? ¿Qué usos tiene este edificio? Residencial, laboral, comercial, un mix… ¿Qué tipo de público frecuenta la calle en que se encuentra tu negocio? ¿Vive en ella? Si no es así ¿por qué va a hasta ella? ¿Qué hábitos tienen tus clientes? ¿Qué hábitos tienen las personas que frecuentan la zona en la que se encuentra tu negocio?

De las respuestas a estas preguntas pueden salir nuevas oportunidades. Anota qué nuevas necesidades consideras que pueden tener tus clientes (delivery, meal kits, otro tipo de propuestas de food as a service) y cuáles de estas oportunidades eres capaz de satisfacer con tus recursos.

Y luego, evidentemente, valora si económicamente te sale a cuenta. Te invito a hacer este ejercicio. Me parece interesante porque da muchas pistas y nos permite pensar más ampliamente, con el foco no únicamente en lo que estamos haciendo en este momento en el negocio y en cómo podemos cambiarlo, sino que nos da herramientas para pensar a largo plazo.

Es momento de pensar simultáneamente en transformaciones necesarias a corto plazo y en transformaciones más profundas de nuestro sector, de nuestro negocio, que nos ayuden a aprovechar nuevas oportunidades.

Identificar oportunidades, valorar microentornos y macroentornos, ver ese vaso medio lleno y analizar esos posibles y potenciales mercados donde mi actividad y mis habilidades pueden tener un recorrido largo, forman parte del pensamiento estratégico.

Reformular la oferta

Una vez detectamos las nuevas oportunidades y sabemos honestamente cuáles de ellas podemos satisfacer con nuestros recursos, es el momento de reformular nuestro negocio y nuestra oferta.

Vuelve a repensar todo desde cero, como si mañana abrieras de nuevo. Como si no existiera el histórico. Haz un ejercicio de limpieza de todo aquello que ya no sirve, que ya no tiene valor: es momento de dejar de hacer aquello que haces solo porque siempre se ha hecho. Si no tiene valor – y las cosas que tienen valor en un negocio las dicta el cliente – elimínalo.

Haz un ejercicio de autocrítica. Pon tu modelo frente al espejo y prescinde de todo aquello que veas innecesario a la luz de las nuevas necesidades (oportunidades), de aquellos que has mantenido en el tiempo quizá porque la inercia no te permitía cambiar. Este es un gran momento para cambiar: tu cliente estará más receptivo al cambio, a una nueva situación, a una nueva forma de que le sirvas. Aprovecha esa nueva receptividad.

Telescopio vs. Microscopio

Esta visión del microentorno es lo que yo llamo visión telescópica y visión microscópica. La visión telescópica nos proporciona una información global, mientras que la visión microscópica nos proporciona una información más cercana a nuestro día a día, que resulta muy útil para tomar decisiones que nos lleven a innovar para pivotar el negocio a partir de las nuevas oportunidades, con el foco siempre puesto en la rentabilidad.

View this post on Instagram

Negocio, tendencias y la Tasa Covid Safety

A post shared by EVΛ BΛLLΛRIN (@evaballarinofficial) on

Tenemos varias citas, apunta:

  • En mi canal de IGTV e Instagram Stories, para hablar de forma distendida de la actualidad del sector.
  • En mi canal de youtube, para mostrarte diferentes puntos de vista con grandes profesionales.
  • En mi Biblioteca, para ofrecerte más materiales con los que trabajar.
  • En Prensa y Actividades, para compartir contigo mis entrevistas y actividades en las que participo.

Y si quieres que colaboremos juntos – charla/masterclass/mesa redonda en tu evento online (digital) u onsite (presencial) – te invito a contarme lo que necesitas aquí.

Recuerda que, como suscriptor, puedes apuntarte a mi sesión de cortesía en la que charlaremos sobre tu negocio y te ayudaré a valorar oportunidades de mejora. Contáctame aquí.

¿Te ha resultado útil este post?

Comentarios

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Cargando...

0

De restaurante a centro de producción: la era del Food as a Service

Apocalypse (not) now